La clientèle de demain, Vente Directe et Multi-Niveaux

L'EVOLUTION DE LA VENTE DIRECTE

L'histoire de la Vente Directe comme canal de distribution est riche, on pourrait remonter sur des milliers d'années depuis le jour ou l'homme a négocié pour la première fois. La Vente Directe a toujours offert une occasion aux clients d'acheter auprès de revendeurs individuels qui fournissent des services personnalisés. La vente de produits de très haute qualité est le fondement de la réussite de la Vente Directe. La Vente Directe propose des produits haut de gamme que l'on ne trouve pas dans la grande distribution.

Si nous avons l'intention de définir et prédire l'avenir de la Vente Directe, nous pouvons nous demander comment le client pourrait changer et ses attentes, ses habitudes, ses préférences évoluer. En fait, la définition même du "client" dans les limites du modèle de la Vente Directe évolue au fil du temps.

La Fédération Mondiale des Associations de la Vente Directe ( The World Federation of Direct Selling Associations WFDSA) estime qu'il y aurait environ 100 millions de vendeurs directs indépendants, ce qui représente 182,8 milliards de dollars de revenus. Cette industrie a de plus en plus de succès et continue de dépasser les ventes au détail en Grande Distribution dans son taux de croissance.

La France est passée en tête en Europe pour le nombre de distributeurs indépendants.
Bien que le nombre exact n'est pas déterminé, certains suggèrent qu'il y aurait plus de 1000 entreprises utilisant ce modèle de distribution par la vente directe aux Etats-Unis, celles-ci étant souvent présentes ailleurs dans le monde.

Parmi celles-ci il a été estimé que 96% utilisent maintenant un plan de compensation
multi-niveaux qui est également associé à plus de 95 pour cent de l'ensemble des recettes des ventes. Historiquement il a été parfois difficile de distinguer les "clients réels" de ceux qui ont signé dans l'intention d'accéder à une opportunité d'affaire tout en bénéficiant de prix préférentiels.

Dans l'industrie de la Vente Directe et du Marketing de Réseaux, il a toujours été entendu que certaines personnes désirent s'inscrire seulement pour bénéficier des prix de gros, non pas pour monter une entreprise.

Pour le grand public cette pratique a posé quelques problèmes en raison du manque de compréhension de la façon dont fonctionne ce système de Vente Directe et les réseaux de distributeurs. C'est pour cette raison que les entreprises ont développé des programmes spécifiques dits de "clients préférentiels/privilégiés" afin d'éviter les abus de signatures de contrats "VDI" qui ne conviennent pas à tout le monde.

Par ailleurs les entreprises attachent de plus en plus d'importance à distinguer les personnes qui veulent construire un réseau d'affaires avec l'intention de démarrer une entreprise des clients qui désirent seulement bénéficier d'une importante réduction.

LA TECHNOLOGIE ET LA CLIENTÈLE

Internet permet aux distributeurs d'atteindre les clients beaucoup facilement qu'il y a quelques années, les démarches et les rencontres sont grandement simplifiées. Il est désormais plus facile de recruter puis de communiquer afin d'échanger les informations nécessaires à la vente, au suivi de la vente puis aux divers événements concernant la société. Les clients font partie intégrante du processus permettant aux distributeurs d'évoluer rapidement.

Les technologies actuelles offrent également aux entreprises une occasion de comprendre plus que jamais les clients dans toute l'histoire de la Vente Directe. Alors que le système reste concentré sur l'interaction personnelle entre un distributeur indépendant et son client, un nombre croissant de transactions sont traitées numériquement. Cela ouvre de nombreuses portes pour enrichir l'analyse des données des préférences des clients et de leurs comportements tout en maintenant et en protégeant la relation personnelle entre l'entrepreneur indépendant et ses clients.

Le client de demain est également susceptible de se familiariser plus facilement avec ce système de distribution qu'est la Vente Directe d'autant que celle-ci gagne du terrain. Selon l'Association Américaine US Direct Selling (US DSA), on estime que le nombre de personnes impliquées dans la Vente Directe a atteint 18,2 millions en 2014 contre 16,8 millions en 2013. Les ventes au détail ont atteint 34,5 millions de dollars, soit une augmentation de 5,5% à partir de 2013.
 

LES PRÉFÉRENCES DES CLIENTS

Même si les fondements du modèle d'affaires restent les mêmes, la Vente Directe continue d'évoluer avec les habitudes et les préférences de la clientèle. Ce changement est évident dans la croissance et les perspectives selon le rapport de l'US DSA, qui constate une baisse régulière de la vente de vêtements et d'accessoires de 2012 à 2014, tandis que les achats de produits de bien-être ont augmenté.

Nous pouvons également considérer les indices de croissance des entreprises aux États-Unis qui ont atteint plus de 100 millions $ en 2014. Tel que cela a été publié dans DSN en Juin 2015 un total de 16 entreprises mondiales ont atteint ce score.
11 entreprises américaines sur cette liste concernent les catégories suivantes: produits cosmétiques et soins personnels, énergie, santé, bien-être, télécommunications, loisirs et voyages.


Les Entreprises américaines qui ont augmenté de plus de 100 M $ en 2014

Mary Kay : 400 millions $
Ambit Energy : 300 millions $
Isagenix 277 : millions $
Herbalife : 200 millions $
Équipe Beachbody : 190 millions $
Nerium : 184 millions $
Jeunesse Global : 162 millions $ créée en 2009
WorldVentures : 157 millions $
Plexus : 150 millions $
Rodan + Fields : 134 millions $
ACN : 127 millions $

Globalement la WFDSA rapporte que les ventes par catégories de produits concernent essentiellement les cosmétiques et les soins personnels pour 34% de l'économie mondiale soit 150 millions de dollars, la santé et le bien-être pour 29%. Ces deux catégories combinées représentent 63% des ventes globales, soit 94,5 milliards de dollars pour 2015.


LE FUTUR

Selon le DSN Harris Poll de 2014 , les clients commandent aux personnes qu'ils connaissent et auxquelles ils font confiance. Coincernant les personnes qui ont fait un achat dans les 6 mois précédents, 87% ont apprécié cette nnouvelle expérience d'achat en direct, 69% étaient très voire  extrêmement satisfaits de leur conseiller.
Les deux plus grandes catégories de produits vendus  étant dans les cosmétiques et les soins personnels concernant la santé et le bien-être, ce qui, combinées représente au total 28% des achats.

Nous voyons un avenir prometteur pour la Vente Directe pour de nombreuses raisons.
Certains prédisent une hausse mondiale du statut d'entrepreneur indépendant (VDI) de 40%.  
 

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